Kad u internet pretraživač upišete “teeth whitening”, dobićete oko 17,6 miliona stranica na kojima piše nešto o izbeljivanju. I to samo na engleskom! Za poređenje - Google daje “samo” oko 6,7 miliona rezultata na upit “dental implants”. Rezultati na srpskom jeziku su uporedivi. Na svakom popularnom forumu imate nekoliko tema o izbeljivanju na kojima pacijenti razmenjuju mišljenja i iskustva.

Ovaj tretman ima višestruki potencijal, kako za pacijenta, tako i za ordinaciju. Relativno ga je lako ponuditi i prodati pacijentu. U poređenju sa ostalim našim uslugama, vrlo dobro je prihvaćen, shvaćen i poželjan. Pacijenti češće pitaju za izbeljivanje od bilo kog drugog tretmana u ordinaciji. Uz to je i najučinkovitiji i najmanje invazivan kozmetički tretman koji možemo ponuditi pacijentu. A opet, relativno nizak broj pacijenata se odluči za izbeljivanje.

Deo razloga odustajanja od tretmana izbeljivanja su zabrinutost pacijenta o eventualnoj osetljivosti, trajanju rezultata i naravno - trošku tretmana. Vrlo je važno da ordinacije posvete dovoljno pažnje i vremena ovim temama u razgovoru sa pacijentima, i konzistentno promovišu izbeljivanje u ordinaciji, jer pacijenti često trebaju dodatnu motivaciju da bi započeli razgovor o tome. Uz to, pacijente moramo edukovati o prednostima odabira profesionalnog izbeljivanja, njegovoj učinkovitosti i dugoročne isplativosti. Nedovoljno edukovani pacijenti nisu motivisani da cene sve prednosti i najčešće ustuknu pred cenom tretmana.

Preduslov uspeha u praksi je znanje. Ja bih još dodao: i ekspertiza i iskustvo i dovoljan stepen samopouzdanja. Izbeljivanje nije izuzetak - ordinacije koje su odvojile dovoljno vremena da se edukuju o izbeljivanju kao delu integralne kozmetičke ponude, imaju puno više odrađenih tretmana izbeljivanja. Nažalost, širom sveta susrećem se sa puno kolega koji su investirali po 2-3-4 hiljade dolara u razne lampe i opremu za izbeljivanje u ordinaciji, ali u razgovoru shvatim da nedovoljno poznaju mehanizme izbeljivanja, misleći da su velikom investicijom u opremu “rešili stvar”. Često mi tekom razgovora priznaju da im lampa više stoji kao “ukras” nego što radi.

Takođe, često primetim da kolege koje imaju lampe za izbeljivanje, svakog potencijalnog pacijenta tretiraju na isti način, sa istim argumentima i istom ponudom. Delom se pravdaju da pacijenti sami žele izbeljivanje “sa laserom” ili sa “lampom”, i time nesvesno doprinose daljem uspostavljanju pacijentove svesti, ograničavaju ponudu, i kao rezultat imaju slab broj odrađenih tretmana.

Maslow je nakon jednog sličnog eksperimenta rekao: “Ako je čekić jedini alat koji imate, svaki problem će vam izgledati kao klin”.
 

Pacijenti žele opcije.

Ponudite im - opcije!
 

Ako ste nekad naručivali u McDonaldsu, možda ste primetili da vas prodavac nikad ne pita “da li želite nešto popiti?”, nego: “ želite li malo, srednje ili veliko piće?”. U marketingu je ovo vrlo poznat primer. Kao prvo, odmah u početku drastično se smanjuje procenat onih koji ne žele ništa, a zatim je tu i kategorija za one jako neodlučne, ona “između”.

Isto tako, vjerujem da većina vas u fijoci ima nekoliko vrsta kompozita. Zašto? Zato što znate da sa jednom vrstom kompozita ne možete pokriti sve indikacije, bilo u estetskom, funkcionalnom ili ekonomskom smislu. I zato što želite svakom pacijentu što je više moguće izaći u susret, i pružiti što bolju uslugu.

Nažalost, ponudi izbeljivanja često se ne posvećuje jednaka pažnja. I pored mnogobrojnih izvora informacija o uzrocima, nastanku i tretiranju diskoloracija, različitim spojevima i koncentracijama vodonik peroksida, upravljanju očekivanjima pacijenta, Brannstrom-ovoj hidrodinamičkoj teoriji preosetljivosti, dostupnoj dokumentaciji, celoj paleti proizvoda i za izbeljivanje i za tretman preosetljivosti i negu nakon izbeljivanja, ordinacije se često odluče za samo jednu od opcija, i samo nju nude svim pacijentima. Ili još gore, umesto tretmana izbeljivanja, nude razne protetske tretmane!



 

Nijedan pacijent nije jednak, i pri odabiru tretmana izbeljivanja uvek se mora uzeti u obzir kompletna slika pacijentovog stanja, životnog stila i pacijentovih očekivanja. Ono čemu treba uvek jednako pristupiti, jeste priprema pacijenta za tretman izbeljivanja. Izbeljivanje ne možete započeti pre nego sanirate sve karijese, recesije, periodontalne probleme, upale sluznice, abrazije i td. i odradite kompletnu profilaksu. Takođe, pacijentu treba objasniti da će verovatno morati promeniti većinu nadoknada, zbog razlike u boji nakon tretmana.

Ali, nakon toga, treba uzeti u obzir realnu situaciju pacijenata, uskladiti prognozu sa njihovim očekivanjima i ponuditi im nekoliko opcija.

U Evropskoj uniji, zakon poznaje dve metode izbeljivanja, medicinsku i kozmetičku. Medicinska metoda podrazumeva kompletno odrađen tretman u ordinaciji, sa preparatima jače koncentracije i uz opravdanu indikaciju. Za sve ostale slučajeve preporučuje se kozmetički tretman, koji uključuje proizode slabije koncentracije (do 6% vodonik peroksida, slobodnog ili u spojevima) i podrazumeva prvi tretman u ordinaciji ili čekaonici, a ostatak tretmana kod kuće, uz povremene kontrole toka tretmana kod kuće.

Iako određen broj ordinacija preferira izbeljivanje u ordinaciji, jer ne žele prepustiti ishod tretmana “slučaju” (čitaj pacijentovoj disciplini i sposobnosti), izbeljivanje sa individualnom udlagom ipak daje dugoročno najoptimalniji rezultat. A ustručavanje ordinacije da ponudi kozmetički tretman nas vraća na početak ove priče. Edukovanost zaposlenih i motivacija da prenesu potrebno znanje na pacijenta su ključni.

Iz želje da imaju kompletan tretman pod kontrolom, ordinacije često predvide neke ključne elemente u slučaju izbeljivanja u ordinaciji. Kao prvo, materijal je nešto skuplji, u odnosu na preparate za kozmetičko izbeljivanje. Drugo, znatan je i utrošak vremena, koji na posletku rezultira većom cenom tretmana, i tu većina pacijenata gubi motivaciju, ili podiže prag očekivanja. To opet stvara dodatni pritisak na stomatologa, i povećava strah od pojave preosetljivosti. I tako u krug. Uvođenje dodatnih opcija izbeljivanja u ponudu ordinacije ima višestruke prednosti kako za ordinaciju tako i za pacijente. Kao prvo, daje utisak profesionalnosti, stručnosti, posvećenosti i uliva prvu dozu poverenja. Kao drugo, znatno proširuje krug potencijalnih pacijenata, kako iz funkcionalnog (preosetljivost), tako i iz ekonomskog aspekta. Metoda izbeljivanja sa individualnom udlagom je najkomfornija i najsigurnija metoda, ali izrada udlage donosi određeni trošak koji se može dugoročno opravdati, ali takođe isključuje određeni broj potencijalnih pacijenata, npr. adolescenti, kojima je čeljust još u razvoju i udlage nakon 6 meseci više neće odgovarati. No postoji i treća opcija, kojoj u poslednje vreme vrlo brzo raste popularnost i široko je prihvaćena, a to je izbeljivanje sa konfekcijskim udlagama.
 

Doktore, jedno izbeljivanje za poneti, molim.
 

Profesionalno izbeljivanje sa konfekcijskim udlagama je najpovoljnija opcija, kako za ordinaciju tako i za pacijenta. Osim same cene materijala, utrošak vremena i truda za edukaciju pacijenta je najmanji. I pored svega, rezultati postignuti ovom metodom su vrlo učinkoviti, i mogu se meriti sa višestruko intenzivnijim metodama. Firma Ultradent je nedavno predstavila novi proizvod za kozmetičko izbeljivanje, Opalescence Go! Reč je o univerzalnim udlagama za izbeljivanje sa vrlo viskoznim preparatom na bazi 6% vodonik peroksida unutar fleksibilne i samoadaptirajuće UltraFitTM udlage. Vrlo se jednostavno aplicira, poput kašikice za otiske, i nakon kratkog pritiska na zube, spoljašnji deo udlage se vadi, a na zubima ostaje gel u UltraFit udlazi, napravljenoj od parafinskog papira koja se nakon par minuta na telesnoj temperaturi, vrlo dobro adaptira na pacijentov zubni niz, i čini tretman još komfornijim i učinkovitijim. Udlage se nose 60-90 minuta dnevno, a optimalan rezultat se obično postiže nakon 7-10 dana.

Preparat takođe sadrži kalijum-nitrat i natrijum-fluorid u optimalnim koncentracijama, tako da je pojava preosjetljivosti zanemariva i lako se tretira.

Sa obzirom da su ulazni troškovi mali, i da je namenjena najširem mogućem krugu pacijenata, profitabilnost ove metode nije upitna. Sav trošak za ordinaciju je cena pakovanja i 10 minuta vremena da objasnite i pokažete pacijentu prvu aplikaciju. Ulazni prag za pacijenta je puno niži, a rezultat je puno više odrađenih tretmana nego ukoliko nudite samo izbeljivanje u ordinaciji.

Opalescence Go udlage možete slobodno i kombinovati sa tretmanom u ordinaciji, ukoliko je taj tretman predviđen samo u svrhu poboljšanja permeabilnosti cakline, ili izbeljivanjem u stolici ne postignete optimalan tretman, pacijentu možete dati nekoliko udlaga da dovrši tretman kod kuće.
 

Ordinacije su često zabrinute da će prepuštanjem procedure izbeljivanja u ruke pacijenta izgubiti na verodostojnosti i da se ovakav tretman neće puno razlikovati od brojnih preparata koje pacijenti slobodno mogu kupiti online. Za sve koji dele ovakav stav moram reći sledeće: pre 30 godina, kada je počela era VHS rekordera, filmska produkcija se pobunila da niko više neće ići u bioskope. Na kraju su uvideli da je poseta bioskopima višestruko porasla u odnosu na vreme pre video rekordera. Dostupnost raznih preparata za izbeljivanje u drogerijama i online trgovinama samo povećava svest i proširuje krug potencijalnih pacijenata, ne oduzima nam pacijente. Na kraju, kada od vas dobiju iskren savet i pouzdane informacije, velika većina pacijenata se odlučuje sprovesti ga pod našom kontrolom. Konzistentnom ponudom u ordinaciji dobivamo na verodostojnosti i ulivamo poverenje pacijentu.

Pacijenti često koreliraju cenu usluge izbeljivanja sa cenom ostalih usluga, tako da ova povoljna opcija trenutno podiže vrednost vaše ordinacije, i lojalnost pacijenta. Brojna istraživanja su pokazala da pacijenti vode puno bolju brigu o oralnom zdravlju nakon tretmana izbeljivanja, a uz to i puno lakše prihvataju druge, kompleksnije zahvate u ordinaciji.